Die Suche nach einem geeigneten Nachfolger gilt gemeinhin als größte Herausforderung bei der Übergabe eines Unternehmens. Doch da gibt es weitere Hürden, immer häufiger scheitern Übergaben daran, dass Finanzierung und Kaufpreis nicht zusammenpassen. Das legen Studien und Marktanalysen der vergangenen Jahre zumindest nahe.
Steigende Bewertungen treffen auf höhere Zinsen, zurückhaltendere Banken und einen kritischeren Blick potenzieller Käufer. Damit verschiebt sich die Debatte über die Unternehmensnachfolge, es geht demnach auch zunehmend um Kapital.
Laut der Studie des Instituts für Mittelstandsforschung (IfM) Bonn aus dem Vorjahr werden zwischen 2026 und 2030 bundesweit rund 186.000 Unternehmen zur Übergabe anstehen. Wie aus der Langfassung der Studie, die auf der IfM-Webseite verfügbar ist, hervorgeht, spiegelt die Entwicklung die schwächere wirtschaftliche Dynamik wider. Unternehmen mit geringen Zukunftsperspektiven werden demnach für potenzielle Käufer zunehmend unattraktiv und fallen häufiger aus dem Kreis der realistisch übergabefähigen Betriebe heraus.
Möglicher Perspektivwechsel
Die Nachfolgefrage wird damit weniger zu einem Mengenproblem als zu einer Qualitätsfrage. Für viele Unternehmer könnte das einen Perspektivwechsel bedeuten. Wer seinen Betrieb in den kommenden Jahren übergeben möchte, konkurriert nicht nur um geeignete Nachfolger. Es gilt zudem nachzuweisen, dass das Unternehmen auch unter veränderten wirtschaftlichen Rahmenbedingungen attraktive Erträge erwirtschaften kann. Die eigentliche Bewährungsprobe beginnt deshalb häufig erst am Verhandlungstisch. In diesem Sinne äußerten sich auch die Experten des Round Table Unternehmensnachfolge der Stuttgarter Zeitung und der Stuttgarter Nachrichten (siehe dazu die Berichterstattung auf den Folgeseiten). Wie stark sich das Marktumfeld verändert hat, lässt sich aus dem „Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2025“ von KfW (Kreditanstalt für Wiederaufbau) Research, einer Studie aus der Reihe Fokus Volkswirtschaft, erschließen. Während Unternehmensübernahmen in der langjährigen Niedrigzinsphase vergleichsweise einfach zu finanzieren waren, sind die Anforderungen inzwischen deutlich gestiegen.
Erwartungen der Verkäufer steigen
Höhere Finanzierungskosten, strengere Eigenkapitalanforderungen und eine vorsichtigere Kreditvergabe erhöhten demnach den Kapitalbedarf vieler Transaktionen. Externe Nachfolgelösungen oder Management-Buy-outs könnten laut dem Monitoring weniger häufig ausschließlich über klassische Bankdarlehen finanziert werden. So werden auch öffentliche Förderprogramme, Beteiligungskapital oder Verkäuferdarlehen zu notwendigen Bestandteilen der Finanzierung.
Ein weiterer zu beachtender Aspekt: Die Analyse legt auch nahe, dass die Erwartungen auf der Verkäuferseite steigen. Der durchschnittlich angestrebte Verkaufspreis mittelständischer Unternehmen sei seit dem Jahr 2019 von 372.000 auf rund 499.000 Euro gestiegen, heißt es in dem Paper weiter. Nominal ein Plus von 34 Prozent; auch inflationsbereinigt ist ein deutlicher Wertzuwachs zu konstatieren.
Ökonomisches Umfeld schwieriger
Diese Entwicklung klingt zunächst überraschend. Denn das wirtschaftliche Umfeld ist in den vergangenen Jahren schwieriger geworden. Ökonomisch kritische Faktoren wie steigende Energiepreise, Fachkräftemangel, geopolitische Unsicherheiten und eine schwache Konjunktur wirken belastend. Dennoch halten viele Eigentümer an hohen Preisvorstellungen fest. Dahinter steht häufig die Überzeugung, ein über Jahrzehnte aufgebautes Unternehmen müsse seinen Wert im Verkauf widerspiegeln.
Treffen an diesem Punkt nicht unterschiedliche Sichtweisen aufeinander? Verkäufer, so eine mögliche Erklärung, bewerten ihr Unternehmen aus der Perspektive der Vergangenheit. Sie berücksichtigen die langjährige Ertragskraft, den aufgebauten Kundenstamm oder das eigene Lebenswerk.
Käufer dagegen wollen den Blick in die Zukunft richten. Sie kalkulieren mit künftigen Cashflows, notwendigem Investitionsbedarf und den Risiken eines anspruchsvolleren Marktumfelds.
KfW Research weist in der Begleitmeldung zum „Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2025“ darauf hin, dass die Vorbereitung einer Unternehmensnachfolge deutlich früher beginnen sollte als bislang häufig üblich. Transparente Unternehmenszahlen, nachvollziehbare Bewertungen und eine langfristige Finanzierungsstrategie erhöhen die Chancen für eine erfolgreiche Transaktion. Wer erst kurz vor dem geplanten Ruhestand mit der Nachfolgeplanung beginnt, gerät unter Zeitdruck und verliert so an Spielraum für Verhandlungen. Auch hier deckt sich der Stand der Wissenschaft mit der Analyse der Teilnehmer am Round Table.
Der Blick ins Ausland zeigt, dass Deutschland mit dieser Entwicklung nicht allein steht. Viele Industrieländer erleben eine demografisch bedingte Übergabewelle. Jedoch unterscheidet sich der deutsche Markt beispielsweise von angelsächsischen Volkswirtschaften. Der hohe Anteil familiengeführter Mittelständler macht den Eigentümerwechsel hierzulande zu einer gesamtwirtschaftlichen Aufgabe. Während in den USA oder Großbritannien institutionelle Investoren, Nachfolgefonds oder Search Funds zum Markt gehören, dominieren in Deutschland weiter familieninterne Übergaben oder Verkäufe an andere Mittelständler.
Es öffnen sich zusätzliche Optionen
Allerdings verändert sich auch dieser Markt. Wenn innerhalb von Unternehmerfamilien kein Nachfolger zur Verfügung steht, gewinnen externe Erwerber an Bedeutung. Search Funds, spezialisierte Nachfolgeplattformen und Beteiligungsgesellschaften interessieren sich zunehmend für etablierte mittelständische Unternehmen mit stabilen Geschäftsmodellen. Für viele Betriebe eröffnet das zusätzliche Optionen.
Aber das ist kein Patentrezept zur Lösung der kommenden Herausforderungen. Einerseits braucht der deutsche Mittelstand mehr externe Käufer, um die demografische Nachfolgelücke zu schließen. Andererseits erschweren steigende Kaufpreisvorstellungen und anspruchsvollere Finanzierungsbedingungen genau jene Übernahmen, die wirtschaftspolitisch dringend gewünscht sind.
Was bedeutet: Der Nachfolgemarkt entwickelt sich damit zunehmend zu einem Balanceakt zwischen den Erwartungen der Verkäufer und den Möglichkeiten der Käufer. Die Unternehmensnachfolge wird so immer weniger zu einer Frage des Wollens und immer stärker zu einer Frage der wirtschaftlichen Machbarkeit.
Und damit noch einmal zurück zur Studie des IfM Bonn: Entscheidend ist demnach eben auch, ob Käufer und Verkäufer einen realistischen Unternehmenswert finden und sich dieser unter den heutigen Finanzierungsbedingungen abbilden lässt.
Von Reimund Abel